Para aumentar la tasa de conversión de tu tienda online tan solo debes preocuparte por una cosa: conseguir que un mayor número de las personas que ya visitan tu sitio web acaben comprando.
Sí, ya sé que eso es obvio.
Pero lo cierto es que muchas veces nos complicamos intentando aplicar estrategias avanzadas y complejas para conseguir más tráfico.
Posicionamiento SEO, Google Ads, campañas de email marketing, aparición en medios de comunicación,…
Pensamos que a más tráfico, más ventas. Y esto no siempre es así.
Para mejorar tus conversiones, lo que debes hacer es revisar qué está frenando al usuario: dudas, falta de confianza, un proceso de pago tedioso,….
Y entonces, corregirlo.
En este post te voy a mostrar cómo aumentar las ventas de una tienda online, con 10 estrategias que me han funcionado muy bien para reducir esos frenos que tenían los clientes antes de comprar y conseguir que acaben dando el paso final.
10 estrategias para mejorar la tasa de conversión de tu eCommerce y aumentar tus ventas online
Sin más dilación, vamos con mi recopilación de técnicas para optimizar la conversión de una tienda online.
No son ideas sacadas de un libro, ni consejos que suenan bien pero que luego resultan difíciles de aplicar.
Todo lo contrario, son acciones reales que yo mismo he probado en tiendas de clientes y que he visto funcionar en primera persona.
Vamos una por una.
1. Resuelve dudas en tiempo real con un asistente virtual
Ya te lo he anticipado en la introducción, pero ahora vamos a incidir más en un punto que considero fundamental:
Si quieres mejorar la conversión, el primer paso es entender qué está frenando al usuario antes de comprar.
El problema es que conocer las dudas o problemas de tu público objetivo desde el principio es casi imposible.
Puedes implementar todas las mejoras que comentaremos en este post, pero siempre habrá alguna cuestión que no habías previsto:
- ¿Este producto sirve para mi caso?
- ¿Me llega antes del viernes?
- ¿Qué diferencia hay entre estos dos modelos?
- ¿Cuál me recomiendas?
- …
Por eso, lo mejor es dejar que el propio usuario te diga qué necesita saber justo cuando le surge la duda.
¿Y cómo puedes hacer esto de forma fácil y sin tener que atender llamadas o contestar mensajes a cualquier hora?
La respuesta la tienes en ConverHero, nuestro chatbot con inteligencia artificial.
ConverHero es un asistente virtual conectado a tu eCommerce, capaz de resolver preguntas en tiempo real, recomendar productos, comparar opciones y acompañar al usuario durante el proceso de compra.
Su misión es ayudar al usuario en el momento que más lo necesita y evitar que se vaya de tu tienda porque no encuentra una respuesta.
Además, como gestor de la tienda, después puedes analizar esas conversaciones para detectar qué dudas se repiten, qué productos generan más preguntas, qué frenos aparecen antes de comprar y qué información falta en tus páginas.
Así, el asistente te ayuda a convertir más visitas en ventas, pero también te da una información muy valiosa para mejorar tu tienda online.
2. Optimiza tus categorías y tus fichas de producto
Tus categorías y tus fichas de producto son dos elementos críticos para la conversión.
Las primeras ayudan al usuario a encontrar lo que necesita y las segundas le dan motivos para terminar comprando.
No voy a extenderme demasiado aquí, porque ya hemos tratado estos dos temas en profundidad en otros artículos del blog, así que simplemente voy a recordarte las acciones principales.
Para optimizar las páginas de categoría de tu eCommerce, puede ayudarte incluir mejoras como:
- Listados de productos con información útil: imágenes realistas, precio y ahorro exacto, resaltar productos destacados,…
- Botón de añadir al carrito para no necesitar entrar a la ficha del producto.
- Sección de dudas frecuentes.
- Navegación entre categorías relacionadas.
- Sellos y distintivos de calidad.
- Gestión de categorías estacionales o sin stock.
Para mejorar tus fichas de productos, puedes hacer cosas como:
- Incluir imágenes de calidad y vídeos del producto.
- Usar el copywriting en las descripciones, resaltando beneficios en lugar de características.
- Añadir contenido creado por los usuarios.
- Ofrecer transparencia y generar confianza.
- Promover la venta cruzada con productos relacionados.
- Usar llamadas a la acción efectivas para captar la atención.
Te recomiendo echar un vistazo a los posts que he enlazado antes para profundizar en estas técnicas y aplicarlas con calma en tu propio eCommerce.
3. Facilita al máximo el proceso de checkout
El checkout es el último tramo antes de la venta y, si no queremos perderla, no conviene pedirle al usuario más esfuerzo del necesario antes de pagar.
Según un estudio del Baymard Institute, un 19% de usuarios abandona la compra porque la tienda le obliga a crear una cuenta.
Por eso, permitir la compra como invitado suele ayudar mucho.
También puede venir bien ofrecer un login rápido con sistemas como el de Google, Apple, Facebook o X, porque reduce el esfuerzo de escribir datos y acelera el proceso.
Justo eso es lo que hace Zara antes de empezar el pago, tal y como puedes ver en la imagen.
El estudio también señala otros frenos muy relacionados con este punto, como un checkout demasiado largo o complicado, gastos extra inesperados o no poder ver el total por adelantado.
El proceso de pago de Merkal Calzados es un buen ejemplo de proceso sencillo de pago. Todo ocurre en una misma página, con bloques separados y fáciles de seguir.
Primero muestra el resumen del pedido.
Después permite elegir el tipo de envío.
Más abajo aparecen las opciones de pago.
Y al final los datos de facturación, con un pequeño resumen y el botón de pago.
Ese tipo de checkout en una sola página suele funcionar muy bien porque el comprador no pierde de vista el pedido, puede revisar el total y no tiene la sensación de estar siguiendo un proceso interminable.
4. Ofrece múltiples formas de pago
Si el usuario llega al momento de pagar, no conviene perderlo porque no encuentra su método de pago favorito.
Permitir el pago con opciones conocidas como Tarjeta, PayPal, Bizum, Apple Pay, Google Pay puede aumentar la conversión de tu tienda online.
Stripe analizó el impacto de más de 50 métodos de pago y detectó que, cuando se mostraba al menos un método adicional relevante más allá de la tarjeta, las empresas tenían de media un 7,4% más de conversión y un 12% más de ingresos.
En el caso de Apple Pay, el estudio habla de un 22,3% más de conversión de media en los checkouts donde estaba disponible.
Supongo que, si tienes una tienda online, ya habrás valorado qué métodos incluir según costes, comisiones o dificultad técnica. Ahora bien, eso no significa olvidarse del tema para siempre.
Las condiciones cambian y los hábitos de pago también. Por eso conviene revisar de vez en cuando si tiene sentido añadir nuevas formas de pago o si puedes mejorar las que ya ofreces.
Por otro lado, la financiación también puede tener un papel muy importante, especialmente en productos de ticket medio-alto.
No es lo mismo pedirle al usuario que pague 2.000 € de golpe que mostrarle una opción para dividir el pago en cuotas.
Pero la financiación solo ayuda si se entiende sin problemas.
Y eso es algo que PC Componentes hace bastante bien.
En la ficha del producto muestra un mensaje tipo «financiado desde 65,75 € al mes» junto al precio. Y al hacer clic, el usuario puede abrir un simulador donde ve el importe de la compra, el número de cuotas y la cuota mensual estimada.
Esa forma de presentarlo hace que la decisión sea más fácil de valorar, al no obligar al usuario a hacer cuentas ni a rebuscar información por toda la web.
5. Sé transparente con tus políticas de envío y devoluciones
Los envíos y las devoluciones no deberían aparecer como una sorpresa al final del checkout.
El usuario necesita saber cuánto le va a costar recibir el pedido, cuándo lo tendrá y qué pasa si quiere devolverlo.
Por eso conviene mostrar las condiciones importantes en varias zonas de la tienda: home, categorías, fichas de producto, términos de compra, etc.
Y, por supuesto, deben quedar perfectamente claras durante el proceso de pago.
Esta captura de IKEA es un buen ejemplo.
En el carrito muestra varias opciones de entrega: envío a domicilio, recogida en tienda y recogida cerca del usuario.
Además, incluye precios, fechas estimadas y avisos importantes, como posibles retrasos en determinadas zonas.
También destaca muy bien la política de devoluciones: «Tienes 365 días para cambiar de opinión».
Ese mensaje aparece cerca del resumen del pedido y ayuda mucho a la compra porque reduce la incertidumbre.
Con ConverHero puedes conocer de primera mano las dudas que tienen tus clientes sobre tus políticas.
Aprovecha esta información para mejorar todos los mensajes de tu tienda.
6. Ofrece promociones y descuentos
Las promociones pueden ayudarte a mejorar la conversión, pero conviene usarlas con cabeza. No se trata de bajar precios en toda la tienda porque sí, sino de dar al usuario un incentivo para adquirir ciertos productos o comprar en ciertos momentos.
Puedes trabajar descuentos directos, cupones para primera compra, promociones temporales, packs especiales o envío gratis a partir de cierta cantidad.
Este último recurso suele funcionar bastante bien porque no solo incentiva la compra, también puede ayudarte a subir el valor medio del pedido.
En el ejemplo de la imagen, puedes ver «envío gratis a partir de 49 €». Una frase sencilla que puede empujar al usuario a añadir un producto más al carrito si ya estaba cerca de ese importe.
Otra opción interesante es ofrecer cupones a cambio de pequeñas acciones útiles para tu negocio.
Por ejemplo, un descuento por compartir una publicación, responder una encuesta, dejar una reseña, apuntarse a la newsletter o recomendar la tienda a otra persona.
Hace poco recibí este correo después de hacer una compra en MediaMarkt.
Como ves, la ventaja es doble.
- El cliente recibe un incentivo.
- Y tú consigues visibilidad, información o una prueba social.
Lo cual encaja con la siguiente mejora que te quiero comentar.
7. Añade pruebas sociales
Cuando un usuario no tiene claro si comprar, la opinión de otros clientes puede pesar más que cualquier frase escrita por la propia tienda.
Por eso las pruebas sociales son tan importantes.
No hablo solo de los comentarios y valoraciones, que es algo que ya tenemos asumido
También me refiero a subir a tu web contenido de los usuarios como fotos reales o vídeos de clientes, así como enlazar o incrustar publicaciones en redes sociales, menciones de influencers o reseñas en blogs.
En la imagen de SHEIN se ve bastante bien.
Los usuarios además de conocer la opinión de quien ya ha comprado la prenda, pueden ver cómo queda en realidad gracias a las fotos colgadas por los usuarios.
Finalmente, para cerrar este punto, una recomendación: es importante que muestres opiniones variadas.
Si todas las valoraciones son positivas, el usuario puede desconfiar. En cambio, una mezcla de comentarios positivos, pegas razonables, dudas y respuestas de la propia tienda o de tus clientes es mucho más creíble.
8. Haz que tu tienda cargue rápido y funcione bien en móvil
Hoy muchas compras empiezan desde el móvil. De hecho, estudios como el de Envive señalan que el tráfico móvil domina el volumen de visitas en eCommerce, con aproximadamente un 70-75% del tráfico.
Sin embargo, también indican un dato impactante: el abandono en móvil es más alto que en navegadores de escritorio, con cifras cercanas al 79% en móvil frente al 68% en desktop.
Tu tienda puede recibir la mayoría de visitas desde dispositivos móviles y perder muchas ventas por una mala experiencia de usuario.
Así que no basta con que la web se vea en el teléfono. Además tiene que funcionar bien.
Y para eso, hay algunas mejoras básicas que puedes aplicar:
- Comprime imágenes y vídeos para que carguen más rápido.
- Usa botones grandes, visibles y fáciles de pulsar.
- Simplifica formularios, con autocompletado y pocos campos.
- Ofrece pagos rápidos cuando tenga sentido.
- Revisa las búsquedas y los filtros en el móvil.
En ConverHero somos muy conscientes de ese comportamiento. Por eso desarrollamos nuestra herramienta con enfoque mobile first, pensando en que el usuario que compra desde una pantalla pequeña tenga la mejor experiencia posible.
9. Recupera los carritos abandonados
Un carrito abandonado no siempre implica que el usuario haya perdido el interés en la compra.
Muchas veces solo significa que el comprador se ha distraído, ha querido comparar precios, no tenía la tarjeta a mano o le ha surgido una duda justo antes de pagar.
Ahora bien, si no haces nada, esa venta seguramente la puedes dar por perdida.
Por eso merece la pena trabajar una secuencia de recuperación de carritos abandonados.
Puede ser por email, SMS, WhatsApp o incluso mediante campañas de remarketing. La idea es recordarle el producto y darle una razón para volver a tu tienda.
Aquí puedes ver un proceso de recuperación del carrito abandonado que suele funcionar bastante bien.
El primer mensaje puede ser muy sencillo: «te has dejado este producto en el carrito». A veces basta con ese recordatorio.
En un segundo mensaje ya puedes incidir en los beneficios que ofreces: envío gratuito, devolución sencilla, pago seguro, etc.
Adicionalmente, si tiene sentido, puedes usar un pequeño incentivo para la compra, como un descuento o envío gratis, que puedes incluir en este segundo correo o en un email posterior.
Y, por último, no te olvides de analizar los motivos por los que se produjo el abandono.
ConverHero pueden ayudarte a trabajar la recuperación de las ventas de tu eCommerce.
Si el asistente detecta dudas repetidas antes del checkout, puedes usar esa información para mejorar tus emails de carrito abandonado, reforzar mensajes en el carrito o resolver esas preguntas dentro de la tienda antes de que el usuario se marche.
10. Analiza los datos y mejora tu estrategia con pruebas A/B
El proceso para mejorar la conversión de tu eCommerce no acaba después de aplicar una acción.
Vas a tener que analizar datos, sacar tus conclusiones y probar si cada cambio mejora de verdad el resultado.
Para ello puedes plantear pruebas A/B.
Una prueba A/B consiste en comparar dos versiones de un mismo elemento para ver cuál funciona mejor. Por ejemplo, un texto en el botón de compra, una ficha con reseñas más visibles, un mensaje de envío gratis con copy o una versión más simple del checkout.
Herramientas como GA4 pueden ayudarte a ver qué páginas reciben más visitas, dónde se va el usuario, qué URLs venden mejor o qué pasos del embudo generan más abandono.
Y herramientas como Hotjar pueden aportar otro tipo de información, como mapas de calor, grabaciones de sesiones y comparativas para entender cómo se comporta la gente dentro de tu tienda.
Pero los datos no tienen por qué venir solo de herramientas.
También puedes hacer pruebas con usuarios reales.
Pide a varias personas que intenten comprar un producto en tu tienda y observa qué información no entienden o qué pasos les generan dudas.
A veces una persona usando tu web durante cinco minutos te enseña más que una tabla llena de métricas de conversión.
Preguntas frecuentes sobre cómo aumentar la tasa de conversión en tu eCommerce
Antes de cerrar el post, quiero responder algunas dudas habituales sobre conversiones para negocios online.
Son conceptos sencillos, pero tenerlos claros te ayudará a tomar decisiones más acertadas a la hora de optimizar tu tienda online.
¿Qué es la tasa de conversión en una tienda online?
La tasa de conversión en una tienda online es el porcentaje de visitantes que realizan una acción importante, normalmente una compra.
Se trata de una métrica fundamental en todo eCommerce, ya que te ayuda a saber qué parte de tus visitas acaba generando ventas reales.
¿Cómo calcular la tasa de conversión de un eCommerce?
La tasa de conversión se calcula dividiendo el número de compras entre el número total de visitantes del sitio y multiplicando el resultado por 100.
Por ejemplo, si tu tienda recibe 5.000 visitas al mes y consigue 100 ventas, la cuenta sería: 100 / 5.000 x 100 = 2%. Es decir, tu tasa de conversión sería del 2%.
¿Qué porcentaje es una buena tasa de conversión?
Una buena tasa de conversión depende mucho del sector, del precio del producto y del tipo de tráfico que recibe la tienda.
Aun así, como referencia general, muchos benchmarks sitúan la conversión media de un eCommerce alrededor del 2% al 3%, aunque hay sectores que pueden estar por debajo del 1% y otros superar el 5% con facilidad.
Por eso, yo no miraría solo el número ideal. Lo importante es comparar tu tienda consigo misma. Si hoy conviertes al 1,5% y dentro de unos meses estás en el 2%, vas por el buen camino.
¿Qué es CRO frente a SEO?
SEO significa Search Engine Optimization, es decir, optimización para motores de búsqueda.
CRO, en cambio, significa Conversion Rate Optimization, que en español sería optimización de la tasa de conversión.
Por lo tanto, son estrategias diferentes, pero que se complementan muy bien.
Mientras que el posicionamiento SEO sirve para atraer más visitas desde buscadores como Google, el CRO sirve para conseguir que más visitas hagan una acción importante dentro de tu tienda, como comprar, añadir al carrito o pedir información.
¿Qué elementos se recomienda trabajar para aumentar la tasa de conversión?
Para aumentar la tasa de conversión de tu eCommerce, conviene trabajar todos los puntos donde el usuario puede tener dudas, perder su confianza o encontrar complejidad.
Algunos de los elementos más importantes son:
- Resolución de dudas en tiempo real con un asistente virtual como ConverHero.
- Categorías y fichas de producto más claras y orientadas a la decisión.
- Proceso de checkout sencillo, sin pasos ni campos innecesarios.
- Múltiples métodos de pago, incluyendo financiación según el producto.
- Políticas de envío y devoluciones visibles en todo momento.
- Promociones, descuentos y envío gratis si tiene sentido.
- Pruebas sociales, como reseñas, vídeos, fotos de clientes o publicaciones en redes.
- Buena experiencia móvil, adaptada a pantallas pequeñas.
- Recuperación de carritos abandonados.
- Análisis de datos y pruebas A/B para realizar mejoras.
Al final, optimizar la conversión consiste en entender qué necesita el cliente para sentirse seguro y eliminar los obstáculos que le impiden avanzar en su compra.
Porque muchas veces la diferencia entre una visita perdida y una venta está en una duda que nadie respondió a tiempo.
